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管理19万+营销网点,业绩同比增长30%,这家豫酒龙头企业的营销利器是?

作者:红圈营销 来源:红圈营销 时间:2019-04-15

在之前的客户案例栏目中,我们介绍了豫酒振兴重点企业——林河酒业如何通过红圈通实现了营销管理升级(点击查看《林河酒业:老牌名酒如何借助移动互联网再领风骚?》)。今天我们要介绍豫酒振兴的另外一家龙头企业——宋河酒业的营销管理实践,这家企业于2017年初开始使用红圈通,在2018年实现了销售收入和入库税金同比两位数的增长,并把2019年的销量目标定为同比增长40%。在高速发展的背后,宋河酒业实行了怎样的营销转型?这其中红圈通又发挥了什么样的作用?


企业介绍:

河南省宋河酒业股份有限公司(以下简称宋河酒业)是根植于中原深厚文化沃土成长起来的国内大型白酒酿造企业。1968年,鹿邑县人民政府为了挖掘文化遗产及悠久酿酒技艺,将二十余家较大的酿酒作坊进行联合,以宋河之滨原有枣集酒坊为基础,建立了国营“鹿邑酒厂”,并于1988年更名恢复为宋河酒厂,同年宋河粮液荣获国家名酒称号及金质奖,成为中国十七大名酒之一。


如今的宋河酒业酿酒工业园区占地面积110万平方米,拥有发酵池10000条、生产班组126个、中国首席白酒品酒师及国家级白酒评委10人、省市级酿造技师100多人,旗下涵盖“国字宋河”、“宋河粮液”和“鹿邑大曲”三大主导品牌,是综合实力最强、销售额最高的豫酒企业。


豫酒振兴 谱写河南白酒市场新篇章


河南是全国重要的白酒生产、消费和文化大省,“新产品一定要先走河南市场”是白酒行业营销人士常说的一句话。白酒作为河南的一个传统产业,在中国酿酒发展史上曾经有过辉煌的一页,曾先后培育出宋河、仰韶、杜康、赊店、宝丰、张弓等著名白酒品牌。


20世纪八九十年代是河南白酒产业发展的鼎盛时期,但是在2002年-2012年国内白酒的黄金周期里,豫酒虽未止步发展,却逐渐落后于国内其他酒业。尤其是随着茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、古井等省外强势酒企纷纷进入河南市场,豫酒开始走下坡路。以2016年为例,河南酒类消费市场消费总量为460亿元,而豫酒比重不足三分之一。


2017年,河南省委、省政府做出“豫酒振兴”的战略部署,将豫酒转型发展列为省政府重点支持的12个转型攻坚产业项目之一,一度沉寂的河南白酒市场再度活跃起来。


好风凭借力 宋河酒业实现高速增长


作为豫酒振兴重点龙头企业,宋河酒业抓住发展机遇,在产品、品牌和营销等方面实行了全方位的转型升级,经营指标和增长质量均取得了亮眼的成绩:2018年1月-9月,宋河酒业业绩增长30%以上,全年销售收入和入库税金同比实现两位数增长。


除了在产品品质和品牌塑造方面的努力,宋河酒业在营销方面的一系列举措颇有借鉴意义。


在营销方式上,宋河酒业开发了个性化定制产品和新生代产品,组建了电商营销、会议营销、团购营销以及旅游和跨界营销团队,并制定了“宋河酒专属品鉴法”,营销模式的重构为业绩增长打下良好基础。


在营销管理方面,宋河酒业进行了营销组织结构的优化和营销体系的规范运作,强化了渠道管理和终端建设,推动了业绩的大幅增长,而这其中红圈通起到了积极的作用。

红圈通 宋河酒业营销管理升级利器


自2017年开始,宋河酒业通过使用红圈通,实现了对经销商和销售终端的精细化管理,提升了企业对经销商和销售终端的服务能力以及运用数据进行科学决策的能力,成为业绩增长的一大助力。


提升服务能力。酒水行业终端为王,在竞争激烈的白酒市场,渠道和终端服务能力是销量提升的关键因素。不管是厂家提供的促销政策、物料支持还是培训支持等,都要通过业务人员的拜访来实现,但是由于业务人员常年在外跑市场,他们到底有没有按照公司要求拜访经销商和终端,公司其实不得而知,即便实行电话报岗等措施,也很难保证拜访的真实性。


使用红圈通后,这个难题得到了解决。截止2018年年底,宋河酒业的有效网点已达19万余家,在红圈通录入经销商及销售终端的信息后,系统能够以地图形式直观呈现其地理位置,业务人员可以根据位置信息,科学制定每日拜访计划,并在拜访结束后实时提交拜访记录。带有时间和位置信息的图片,保证了拜访的真实性,确保每家终端都能覆盖到。积极的拜访提升了经销商的满意度,进而带动了销量的提升。据悉,某经销商的一位业务代表在使用红圈通几个月后,销售业绩提升了50%,而2018年公司收入两位数的增长也说明了问题。


提升数据分析能力。在拜访过程中,业务人员能够实时提交产品陈列、产品销量、订单量等数据,企业可以据此建立经销商分级体系,更合理地配置营销资源。不仅如此,基于红圈通收集的产品销售数据、人员行为数据等,企业还能够清楚掌握产品在不同区域的销售情况、以及业务人员的勤奋情况等,从而进行更加科学的市场策略和员工考核。


全方位的转型升级推动宋河酒业进入高速发展的快车道,在2018年业绩同比两位数增长的基础上,2019年宋河酒业将在优化产品结构的同时,进一步推动营销组织机构的优化和调整,争取实现40%乃至50%的增长目标,并进一步制定了2025年力争实现销售额60亿元的目标。


有政府政策的大力支持,有清晰的企业转型思路和创新策略,以及红圈通这样专业的销售管理工具提供落地支持,相信宋河酒业的发展不仅当下有为,而且未来可期。


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